2022年，全球大型液化天然氣（LNG）運輸船新造船市場呈現前所未有的“井噴”態勢。作為中國船舶工業的國家隊，中國船舶集團有限公司充分發揮集團整體優勢，主動作為、迎難而上、搶抓機遇，取得了大型LNG運輸船經營承接工作的重大突破，成為2022年中國船舶工業高質量發展的最大亮點。

據統計，中國船舶集團去年全年累計簽約大型LNG運輸船訂單達49艘，合同金額超過100億美元，訂單總量全球市場份額從2021年的不足7%躍升至2022年的近30%，形成了與韓國三大船企并駕齊驅的LNG運輸船建造市場新格局。同時，訂單結構呈多元化，并首次實現了與多家國際重要客戶的合作，彰顯了我國船舶工業雄厚的技術實力和強勁的市場影響力。

提前布局 合力推進

2022年是中國船舶集團遷駐上海的第一個完整年。中國船舶集團積極服務國家能源安全戰略和“一帶一路”沿線能源戰略布局，加快建設世界一流船舶集團。

為全面貫徹“造船強國”戰略，實現中國船舶工業高質量發展，中國船舶集團自2020年伊始，準確預判市場趨勢，果斷啟動大型LNG運輸船承建能力提升工程，決定讓中國船舶集團旗下的江南造船（集團）有限責任公司、大連船舶重工集團有限公司進入大型LNG運輸船建造領域，與中國船舶集團旗下滬東中華造船（集團）有限公司形成“兩地、三廠、雙型”的大型LNG運輸船建造能力布局，并明確了未來大型LNG運輸船產能規劃目標和發展路徑。

同時，中國船舶集團成立民船重大項目辦公室，進一步加大對大型LNG運輸船等重大項目的頂層策劃和協調推進力度，組建集團層面大型LNG運輸船專家組開展船型研發、建造技術、能力建設、質量安全、風險防控等方面的指導與咨詢，加快推進大型LNG運輸船建造能力提升，為市場拓展提供強力支撐。而且充分發揮中國船舶工業貿易有限公司作為中國船舶集團船海業務營銷主平臺、主渠道的獨特作用，聯合滬東中華、江南造船、大船集團3家總裝廠組建大型LNG運輸船市場開拓團隊，多渠道全方位向潛在客戶宣傳中國船舶集團提升大型LNG運輸船產能有關工作部署，重點爭取戰略性客戶和積極拓展油氣領域實力雄厚客戶，全力以赴推進大型LNG運輸船市場經營開拓工作。

最終，經過兩年多的努力，中國船舶集團大型LNG運輸船經營承接迎來了“大豐收”。其中，滬東中華在去年創造了中國造船史上單筆LNG運輸船訂單最大金額紀錄，江南造船和大船集團在實現首單突破之后，也迎來了后續批量訂單。

精心組織 市場開拓

訂單在哪里？訂單如何落地？這無疑是經營工作關注的核心問題。中國船舶集團充分發揮大型LNG運輸船市場開拓團隊作用，組織開展大量市場調研工作，并對整個LNG產業鏈進行了深入分析和密切跟蹤，為后續找準目標客戶和重點市場奠定了基礎。

按照中國船舶集團要求，市場開拓團隊圍繞“推動滬東中華做大做強，實現批量承接訂單和站穩國際市場；盡快實現江南造船和大連造船首單突破”等目標，全方位開展市場經營工作。堅持解決短期難題與謀劃長遠發展并舉，強化問題導向和做好頂層設計，從LNG產業鏈上中下游著眼，加大LNG運輸船市場開拓力度，充分利用中國船舶集團品牌效應深挖潛在客戶資源。特別值得一提的是，中國船舶集團相關部門還積極推動中國船舶集團與央企船東、租家三方高層會晤，取得了廣泛共識。市場開拓團隊主動與這些船東和租家保持密切協作，緊緊抓住LNG運輸船市場上行窗口期，成功與中國石油、中國海油、中國石化等央企客戶簽訂大型LNG運輸船建造項目。

特別是在首單突破方面，中國船舶集團意識到，想要盡快破局，必須充分發揮江南造船和大船集團的百年老廠品牌效應，決定將2家船企的首單突破方向聚焦在中國船舶集團戰略客戶、老客戶上，最終促成了阿聯酋阿布扎比國家石油公司、招商局能源運輸股份有限公司分別成為江南造船、大船集團的首單突破客戶。

在批量接單方面，中國船舶集團突出滬東中華在大型LNG運輸船領域雄厚實力，憑借其亮眼業績和強大的研發能力，緊跟國內外市場重大項目，最終實現與國內外主流船東成功牽手，承接了大批量訂單。其中包括中國歷史上訂單金額最大的中國海油LNG運輸船項目12艘訂單，以及首個批量化國際市場卡塔爾能源LNG項目12艘訂單。

創新模式 技術引領

找到了客戶，接下來最關鍵的就是如何快速推進項目落地。中國船舶集團市場開拓團隊在深入了解船東、租家的想法后，堅持項目“缺”什么就“補”什么的思路，積極創新合作模式，最大程度滿足客戶需要，做到“缺”融資“補”融資，“缺”設計“補”設計。

在大船集團首單項目落地過程中，中國船舶集團市場開拓團隊基于招商輪船與大連造船長期良好合作的基礎，充分發揮自有融資租賃功能，與招商輪船成立合資公司，打消了客戶的顧慮，堅定了客戶的信心，最終通過商業模式創新，確保了項目順利落地。

在推進江南造船首單突破過程中，中國船舶集團市場開拓團隊選擇了既是LNG貿易商也是江南造船老客戶的阿聯酋阿布扎比國家石油公司作為突破方向，通過從營銷船東到營銷LNG貿易商的思路創新，不僅解決了租約問題，同時還解決了合作基礎問題。

滬東中華方面則在項目早期及時介入，有的放矢引導租家需求。特別是在中國海油、新奧能源等國內LNG運輸船項目中，開創了與租家深度合作綁定的先例，創造了LNG運輸船“國輪國造”合作共贏的典范。

當然，不論采用何種商業模式，吸引客戶的最關鍵因素始終是技術實力。憑借自身強大的研發能力，滬東中華成功研發推出了最新款“G5長恒”系列17.4萬立方米LNG運輸船。該型船在與日、韓多家船廠競爭中脫穎而出，率先成功中標卡塔爾能源LNG項目，同時也為后續批量訂單奠定了堅實基礎。此外，滬東中華還極其重視LNG運輸船核心配套產品及材料的自主化研發，比如在相關項目推進過程中，就推出了首次使用國產殷瓦鋼作為貨物圍護系統材料的船型。

考慮到江南造船與大船集團首次進入大型LNG運輸船建造領域，中國船舶集團從LNG產業鏈角度出發，決定選擇采用與2家船廠已擁有多年合作經驗的法國GTT公司的Mark III薄膜型貨物圍護系統，以相對成熟船型降低初期投入，縮短建造周期，同時，在船型設計過程中融入最新的設計理念，應用包括全球LNG岸站兼容性模擬分析、最新的主機排放控制系統、空氣潤滑減阻等新概念。正是通過引進消化吸收再創新，江南造船和大船集團得以成功接獲首單和后續批量訂單。

2022年，中國船舶集團搶抓市場機遇，實現了大型LNG運輸船經營承接的重大突破，初步形成了大型LNG運輸船建造“三足鼎立”的嶄新局面，進一步優化提升了船型產品結構，增強了全球大型LNG運輸船領域的國際競爭力和品牌形象，為我國提升LNG自主運輸能力，實現關鍵供應鏈自主可控和保障國家能源戰略安全作出了重要貢獻，在全面推進世界一流船舶集團建設的同時，為實現中國船舶工業的高質量發展夯實了更為堅實的基礎。（何寶新）