中石化船用潤滑油廣拓市場

2011-06-16 08:45:07
來源：國際船舶網(wǎng) 編輯：國際船舶網(wǎng) 我有話要說

（“遠榮湖”號）

今年1-5月，中石化潤滑油分公司船用油銷售同比增長52%。這得益于該公司積極完善國內(nèi)外供油網(wǎng)點布局和堅持車用油、船用油“兩條腿走路”的方針。

戰(zhàn)略合作擴大市場份額

2月16日，中國石化-中遠集團船用潤滑油技術(shù)交流會在上海舉行。雙方就潤滑油品質(zhì)量保證、訪船技術(shù)服務(wù)、在用油監(jiān)控、船用油網(wǎng)站建設(shè)、油品供應(yīng)流程等問題進行了深入探討，并針對下一步的合作計劃提出了意見和建議。

根據(jù)中國石化“國油國運、國油國用”的相關(guān)要求，潤滑油分公司積極落實與招商局集團、中遠集團、中海集團、中外運長航集團等四大航運公司的合作協(xié)議。潤滑油分公司與中遠集團共同跟蹤研究長城船用油產(chǎn)品在大連遠洋、南方瀝青公司的前期試用情況和加油網(wǎng)點的建設(shè)情況，并邀請對方專家實地感受中國石化在船用潤滑油領(lǐng)域強大的科技研發(fā)能力。這些舉措無疑進一步夯實了合作的技術(shù)基礎(chǔ)。目前，中石化船用潤滑油已經(jīng)在大連遠洋、南方瀝青公司的7條船舶上有效使用，并成功配套VLCC（超大型油輪）“遠榮湖”號。

中國石化已與國內(nèi)外10多艘VLCC船舶建立了配套用油合作關(guān)系。中國石化憑借典型示范效應(yīng)，不斷拓展船用油市場和服務(wù)領(lǐng)域。

由點到面完善營銷渠道

2月11日，招商局“凱旋”輪在航運中停泊在阿聯(lián)酋富加拉錨地。潤滑油分公司應(yīng)約為其提供了船用油補給及現(xiàn)場服務(wù)。其實，早在2010年10月27日就為該集團“凱勝”輪提供了加油服務(wù)。潤滑油分公司迪拜代表處工作人員登上“凱旋”輪，考察了主要輪機設(shè)備，并詳細了解了船上中石化汽缸油、系統(tǒng)油、中速機油及其他潤滑產(chǎn)品的存貨情況，就換油情況及下一步工作提出服務(wù)方案，最后采取國際航運中通行的駁船散裝加油方式圓滿完成了任務(wù)。

自中國石化與招商局集團建立合作關(guān)系以來，潤滑油分公司先后在新加坡、富加拉等海外加油點為招商局集團的遠航船舶提供換油服務(wù)。目前與招商局共簽約5條船舶，其中4條為VLCC。潤滑油分公司正積極籌備在美洲、非洲的船用油網(wǎng)點建設(shè)，并已與相關(guān)國外公司展開磋商。

近年來，潤滑油分公司先后在大連、秦皇島、天津、青島、上海、南京、寧波、廣州、湛江、廈門等港口建立供應(yīng)網(wǎng)點，積極為出入港口的船舶提供油品和加油服務(wù)。希臘、新加坡等國家的往返船隊也陸續(xù)開始選用SINOPEC船用油。在此基礎(chǔ)上，2008年起，潤滑油分公司先后在香港和新加坡、阿聯(lián)酋富加拉港口設(shè)立代供網(wǎng)點，為服務(wù)國際航運創(chuàng)造了良好條件。

金牌服務(wù)贏取各方信任

潤滑油分公司積極開展與MAN等國際船舶主機生產(chǎn)商的合作，獲得技術(shù)認證。該公司還組建船用油服務(wù)部實施專業(yè)化營銷，并要求技術(shù)服務(wù)人員取得海員必備的“船舶救生、船舶消防、急救和艇筏操縱”四小證，方便全方位提供配套服務(wù)。

該公司立足高起點，運用已建立的船用油服務(wù)網(wǎng)站，與船東溝通用油信息，并為船東用戶管理船舶潤滑檔案，分析檢測報告隨時供用戶查詢、調(diào)閱。在潤滑油上海研發(fā)中心建立了技術(shù)服務(wù)團隊，根據(jù)船期及用油周期，主動做好訪船服務(wù)。

在潤滑油分公司的統(tǒng)一規(guī)劃安排下，上海、茂名等船用油產(chǎn)銷基地建立船用油專門隊伍，增強營銷力量，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，不斷提高市場開拓能力和為船東服務(wù)的水平。同時，就船用油推廣展開調(diào)研分析，科學(xué)制定市場開發(fā)方案，找準工作重點。

此外，公司還注重挖掘和發(fā)揮經(jīng)銷商力量，向船用油經(jīng)銷商傳遞營銷政策，對經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)骨干進行培訓(xùn)，堅定了經(jīng)銷商的信心。船用油市場人員與經(jīng)銷商共同拜訪船東，多次成功實施異地供油服務(wù)，贏得了船東的信任。在船用油營銷政策的引領(lǐng)下，在船用部人員的真誠服務(wù)下，各經(jīng)銷商的積極性被充分調(diào)動起來，主動出擊贏取訂單。

標簽：中石化船用潤滑油