多元需求待激活

《中國航務周刊》：美森的服務一直有口皆碑，準班率遠超行業平均水平，其中的經驗是什么？

高強：美森最早運營的是美西至夏威夷航線，夏威夷島上的許多生活必需品都依靠美森的海上運輸服務。由于土地面積有限，島上沒有大型倉庫，貨物卸貨后就會馬上運往各大商場銷售。一旦船舶晚點，將極大影響當地居民和游客的生活。

由于這一航線特點，使得高標準的服務早已成為美森的基因。美森進入中國市場后，也很好地延續了這一風格。

《中國航務周刊》：近年來，運力過剩一直困擾著航運市場，同時行業整合重組潮洶涌。對這些市場表現您怎么看？

高強：首先，行業整合浪潮的出現，既應驗了過去幾年船公司經營不景氣的市場狀況，也反映出航運業的一條行業規律：即往往規模大的公司和規模小的公司更容易生存，中等規模的船公司經營壓力最大。

至于運力過剩，我認為目前船公司造船的沖動主要基于以下兩點：對較低的單箱成本的追求和低船價、低融資成本的“誘惑”。在兩者的共同作用下，集運市場的運力過剩將會是一種常態，難免會有船公司降價競爭，造成虧損，并給整個市場帶來負面影響。

因此對船東而言，關鍵問題還是要進行運力管理。船公司不應靜態地看待市場，而應動態地分析市場，重點考慮在細分市場做好服務。因為一旦運力過剩，運價下降的步伐會大大超過單箱成本的降低水平，最終損害的還是船東的利益。

《中國航務周刊》：美森在開拓細分市場、實現差異化經營方面有豐富的經驗，您在這方面還有什么建議？

高強：差異化競爭更多的是一種結果，而不是原因，并且對市場而言，無疑是一件好事。其實客戶的需求是多元化的，因為貨主的供應鏈各不相同，貿易條款也不一樣，如果船公司的服務可以激發客戶需求，才能產生更多回報。

當然，通過服務激發需求的難度很大，目標市場的培育時間也很長，不是一蹴而就的。同時，還要考慮船公司的財務承受能力。現在船公司在客戶供應鏈方面下的工夫太少，美森要求銷售人員都要成為供應鏈專家，從整個供應鏈優化整合的角度，激發客戶潛在的物流需求。

美森的經驗是，差異化市場的價值服務能夠創造與之匹配的需求。比如，現在中國各地都有貨主選擇先把貨運到上海，再走我們的中美快航。甚至還有越南的客戶，先把貨物從胡志明運到上海，再使用美森的服務，就是很好的體現。