日前，美國總統輪船榮獲勞氏日報評選的年度最佳集裝箱班輪運營商，而在一年多前，這家企業還被認為是一個“爛攤子”，是什么讓其發生了翻天覆地的變化？

在2015年底被法國達飛輪船收購之前，美國總統輪船（APL）曾被部分業界人士形容為“爛攤子”。因為這家總部位于新加坡的公司已多年處于虧損狀態，而包括當時的大股東淡馬錫(Temasek)等，也對其失去了耐心。最終，它被賣了個好價錢——24億美元，這對于一個僅在跨太平洋航線有競爭力的班輪公司來說，已經很不錯了。

但是，在并購完成的18個月后，APL實現了令人矚目的轉變。不但自身扭虧為盈，也為母公司達飛的業績改善做出極大貢獻。轉變的背后不得不提一個名字，那就是行業老將、達飛資深經理人、現任APL首席執行官Nicolas Sartini。

盡管Nicolas Sartini謙虛地將成就歸功為員工，認為“如果沒有全體員工的支持，就什么也做不到”，但作為公司的掌舵者，Nicolas Sartini用他有效的管理手段，切切實實改變了APL的命運，助APL在行業低谷之時實現了逆襲。

改弦更張

現任APL首席執行官Nicolas Sartini

在Nicolas Sartini看來，APL的“不幸”相當一部分來自于缺乏航線網絡規模，是一家“半全球”承運商，在這方面需要達飛的支持。

“如果你看下APL的運營網絡就知道，我們在除了非洲和南美洲東岸以外的區域都有運營，而其他區域承運商則多聚焦于亞洲區內貿易。”Nicolas Sartini說道。此外，APL還專注于東西向貿易航線。“我們在大西洋和亞歐航線都有布局，主要業務是跨太平洋航線。據我們了解，這些市場都很艱難，市場狀況時好時壞。”據Nicolas Sartini介紹，在市場低迷時刻，APL網絡規模不足的劣勢開始顯現，所以必須加入更大的承運商，全球排名第三位的達飛輪船，正是合適的選擇。

在Nicolas Sartini加入APL之時，他的首要任務是恢復其盈利能力。“這是我明確的工作目標，也是確保公司業務連續性的保證。當公司改變所有權時，你永遠猜不到客戶會做出何種反應。”Nicolas Sartini認為，另一個不穩定因素是不清楚員工會有何變化。“如果沒有全體員工的支持，你什么也做不了。在新加坡工作期間，我最欣賞的就是與我共事的這些員工，他們非常支持我并努力工作，他們樂于看到公司引入新支持者，這與前幾年APL不得不削減用度、減少虧損度日的處境不可同日而語。”

那么，Nicolas Sartini又是如何贏得這些支持的呢？“（收購時）達飛有備而來，帶著花了6個月時間做出的計劃與APL談判。我們清楚地知道想要做什么，所以可以直接告訴員工將采用雙品牌的方式運營，保留APL的品牌，并對該品牌再次開發。”

盡管沒有現金注入，但達飛明確告知APL員工他們最迫切想了解的信息。“當我們設法扭虧為盈之時，情況確有轉機。當取得不俗業績之時，士氣自然提升。”Nicolas Sartini總結道。

時來運轉

Nicolas Sartini認為，APL之所以得以重整旗鼓，有三個關鍵要素，首先是市場的改善。“我們已經看到了韓進海運的消亡，這可能更多是市場的反映。今年，市場運力供求關系更趨于平衡，我們的貨量有3%－4%的提升，大多數同行的貨量也有所增長，這是市場持續復蘇的一個基本要素。”

毫無疑問，很多班輪公司都無法憑一己之力，充分利用市場復蘇的機會。

這就引出了APL扭虧為盈的第二個關鍵因素，即獲得母公司的強大支持，允許其聯營設備和船舶。Nicolas Sartini 進一步解釋道：“作為大型班輪公司，我們有完善的采購能力，兩家公司的貨量結合，可增加與供應商談判的籌碼，實現在碼頭裝卸費、港口、駁船和運輸成本等方面的成本協同效應。”同時，兩家班輪公司也可以整合運營網絡，合并辦公室，在人力資源和財務等方面節省成本。

Nicolas Sartini道出其中玄機：“重組產生協同。”但達飛和APL之間的界限也很清晰。“APL是獨立品牌，有自己獨立的銷售和客戶服務，APL還銷售與達飛不同的產品，雖然會有共同的產品，但銷售是完全獨立的，只是把后臺辦公放在了一起。”Nicolas Sartini明確表示，雖然也有一些品牌因并購而消失，但這不是達飛收購APL的方式。“多年來，達飛已經有了多次收購經驗，并相信這些品牌的價值。比如1995年收購的澳大利亞國家航運公司（ANL），該公司仍是大洋洲市場的卓著品牌。”

第三個因素就是收入增加。“我不會忽視市場的作用，但即使市場完善，APL也會以更嚴格的紀律來增加收入。”Nicolas Sartini舉例說明，比如盡可能提高運價，達飛擁有優質的系統，所以銷售人員在接受訂艙時，可知道自己業務的價值。“有時可能會運輸一些完全不盈利的貨物，我們就可以淘汰這樣的業務。目前，APL已淘汰此前部分無利可圖的業務。”

此外，APL還冒著得罪客戶的危險，開始收取滯期費。

“收貨人在使用我們的集裝箱作為倉庫，過去APL在這方面有些松懈，現在堅決要收取滯期費。”Nicolas Sartini認為，要想提高運價，就必須得到客戶的理解。“我們已經與客戶多次溝通，并訓練工作人員處理相關問題。客戶已經意識到，他們得到了優質的服務，也意識到我們非常重視客戶體驗。”

保持優質

Nicolas Sartini表示：“我們知道，集運業有好年景也有壞年景，我們唯一能做的，就是確保我們始終處于市場前列。我們無法阻止市場低迷，但我們可以通過選擇更合適的途徑，運輸各種貨物。在選擇貨物之時，我們繼續保持紀律性和選擇性，但我們沒有辦法阻止任何其他成員降低運價。”

Nicolas Sartini認為，對于所有班輪公司而言，比貨量更重要的是快速反應能力，其可以在市場不景氣時，及時調整運力，市場恢復時再投入運力。“事實已經證明，達飛集團的息稅前利潤率可以超越競爭對手，因為我們知道如何應對不同的市場壞境，APL也使用相同手段。”

APL還受益于達飛大船帶來的成本優勢。“這也是我們重整旗鼓的關鍵因素。通過把船舶放在一個更大的船隊中，我們收獲了更多靈活性。有時，像APL這樣的小型公司，會需要不同類型的船舶，可能會租用船舶。但有了達飛這一后盾，我們有更多的選擇。不合適APL的船舶可租給達飛以部署于其他航線，反之亦然。達飛集團運營450艘集裝箱船，遠遠多于APL的85-90艘船。”

一個最新的例子是，在達飛的支持下，APL的Eagle Express航線將更新船舶，計劃在2018年由APL購買二手船，替換現在的老齡船。“APL有非常高效的14000TEU型船運營在亞歐航線和跨太平洋航線上，我們能夠利用達飛的船隊。未來幾年，亞歐航線的合適船型應該是16000TEU，但14000TEU型船可以適應更多其他航線，包括跨太平洋航線、中東航線、拉美航線等。”Nicolas Sartini預測道。

說到達飛和地中海航運先后宣布訂造22000TEU型船，Nicolas Sartini認為，當下集運市場運力供需大致平衡，而個別交易不能完全影響全球市場變化。“2018年，亞歐航線會有大批大型船舶涌入，所以明年該區域市場的形勢較為微妙。但所有人都分析認為，我們需要調整運力，才不至于陷入困境。”Nicolas Sartini進一步解釋道，可以通過市場方式來調整，所以訂造新船是“非致命的”，“你可以采取行動來增加或撤減航線，我們在每條航線上都是這樣做的。兩年前，拉美市場一團糟，但現在已經恢復。承運商知道如何應對這種情況。”

盡管如此，他承認自己也看無法預測集運市場5年后的情形。“我認為應該根據自己的經驗做決定。我也相信，因為有龐大的服務網絡和樞紐港的支持，所以大船能夠裝滿。我記得2009年國際金融危機時，我們能做到裝滿貨物，因為我們的網絡直接連接亞洲和西非，如果貨量情況不好，可以將這些貨物轉裝大船運往歐洲，然后在丹吉爾或阿爾赫西拉斯中轉。我們完善的全球網絡，使我們在處理問題時有多種手段。”

除了來自母公司的直接優勢，APL也得益于達飛所在的海洋聯盟，有助于APL的成本控制。據Nicolas Sartini介紹，APL有38條航線與海洋聯盟的船舶共享艙位，并在聯盟中運營船舶。雖然APL曾經是現已解散的G6聯盟成員，但海洋聯盟顯然更為強大。“海洋聯盟有更優的航線和更低的成本，因為我們現在有更多的港口覆蓋和大船，服務也得到了改善。”