2018年1月20日，上海鼎衡投資控股有限公司（鼎衡集團）在上海浦東新區舉行“百船建造計劃戰略合作”簽字儀式。同時，鼎衡集團旗下的上海鼎衡船務有限責任公司（鼎衡船務）與廣州柴油機廠股份有限公司、中船重工武漢船用機械有限責任公司、寶鋼特鋼有限公司、中船重工柴油機有限公司、寧波新樂造船集團和盈楚（上海）資產管理有限公司等6家單位簽署戰略合作協議。

鼎衡集團董事長李多珠在簽字儀式上表示：“此次簽約標志著世界化工物流行業的一種嶄新的商業模式正式啟動。”

往前數3個月，即2017年10月，鼎衡船務拋出“百船建造計劃”，震驚業界。原以為只是一個概念或者炒作，未曾想，2018年伊始，“百船建造計劃”真的開始實施，而且還有中船重工旗下多家企業和東南亞及中東多家國家石油企業和金融機構紛紛參與其中。在航運業持續低迷，世界經濟形勢撲朔迷離之際，“百船建造計劃”何以如此雄心勃勃？一家民營企業這桿根本算不上威武旗幟的一舉，又何以招來眾多大佬級企業聞風呼應？帶著一系列疑問，《航運交易公報》記者獨家專訪了鼎衡集團董事長李多珠，且聽他系統闡述“百船建造計劃”的邏輯考量、商業模式及規劃實施等。

這是怎樣的商業模式？

化學品船運輸的貨物是以石油化學品、煤化學品、化工制品和成品油等化學工業原料及產品為主。但隨著國際食品進出口業務增多，動植物油、碳水化合物衍生物、酒水、糖蜜以及果汁也逐漸成為化學品船的“常客”。

伴隨著市場發展，20世紀80年代出現了專門設計建造的不銹鋼化學品專用船，其主要特點是：噸位較大，分隔較密，貨艙70%以上采用高強度雙相不銹鋼材料，設有先進的控制、加熱、透氣、檢測、警報及惰性氣體系統，具有更大的靈活性和更好的營運性能。

從1949年首艘由油輪改建的化學品船投入運營以來，化學品船隊在經過近70年的發展后，已經成為全球海上運輸中一股舉足輕重的力量。從船隊分布來看，世界化學品船運輸企業主要集中在歐洲、美國和日本等發達國家，它們控制著全球化學品運輸市場。從船型發展來看，目前3萬DWT級以上大型化學品船占據船隊的大部分比例。

李多珠透露，“百船建造計劃”主要建造2000～15000DWT級中小型不銹鋼化學品船。“這塊業務大企業不愿意做，但實際上市場需求很旺盛。”

根據“百船建造計劃”，鼎衡集團計劃在2018—2028年批量建造超過100艘高端中小型不銹鋼化學品船（2000～15000DWT級）。建造的超過100艘化學品船一方面用于擴大鼎衡船務的船隊；另一方面在全球范圍內以出售或者租賃等方式向化學品船東、投資人等批量提供。

在未來10年建造100艘以上的中小型化學品船，目前訂單近50艘，鼎衡集團的底氣來自何處？李多珠給出的答案是“成本”。他表示：“這些化學品船的建造成本很低，與歐洲船廠相比，要低30%；與日本船廠相比，要低20%；與國內國有船廠相比，要低10%。這是核心原因和競爭優勢。”

那么，建造成本的降低空間到底體現在何處？這得從前文簽署戰略合作協議的企業說起。

首先，鼎衡船務與船廠、設備供應商和材料供應商等結成利益共享、風險共擔的緊密合作關系，利用船廠過剩產能及船用設備和材料庫存，可以大幅度減少融資比例，降低融資成本。

其次，同一船型批量建造幾十艘，不僅將大幅度降低采購成本，更重要的是將大幅提高建造效率。比如，不銹鋼化學品船一般首制船的工期為16～18個月；建造第2或第3艘的工期為12～13個月；建造第5艘的工期只需要10～11個月。建造效率的提高將大幅降低船廠成本。

再次，“在化學品船建造和化學品運輸兩個領域，我們都有豐富的經驗和專業團隊，對國外和國內船用設備非常熟悉，可以說，我們在化學品船設備和材料選型方面具有無人能及的特別優勢。”李多珠非常自豪。他表示，鼎衡船務對國產設備有著豐富的經驗和理解，會在建造計劃中最大限度地使用國產優質設備，充分利用過剩產能和庫存設備，進一步降低造船成本及將來的營運成本；同時，通過船舶實際營運幫助國產設備提升綜合性能，讓“中國制造”得到世界認可，改變當前船舶主要設備長期由發達國家壟斷的基本格局，實現讓中國優質設備走向世界的歷史使命。

綜上，原來鼎衡船務有能力把中小型不銹鋼化學品船這種產品做到全世界無人能及的性價比最高，而性價比高的產品不愁賣，這就是這一商業模式的基本邏輯。

鼎衡能力為何與眾不同？

做產品的人，每個人都在努力把產品做到性價比最高，這也是任何商業模式的基本邏輯。為什么鼎衡船務能做到，其他同行做不到呢？

鼎衡船務成立于2004年，位于上海浦東新區，注冊資金1億元，專業從事國內、國際化學品水路運輸。

鼎衡船務為鼎衡集團全資控股。除了鼎衡船務，鼎衡集團旗下還有其全資子公司上海仁泰船務有限公司和控股子公司上海萬方融資租賃有限公司，以及參股公司中航鼎衡造船有限公司。目前，李多珠占據鼎衡集團40%股權。

縱觀鼎衡船務截至目前的發展歷程，可以簡單分為三個階段：第一階段為企業成立后至海盜挾持事件（金融危機）；第二階段為海盜劫持事件至“百船建造計劃”前；第三階段為“百船建造計劃”之后。

在成立4年后，鼎衡船務獲得高速發展，李多珠開始籌備上市事宜。然而，突如其來的全球金融危機使得鼎衡船務的高速發展戛然而止，企業負債率高達90%。就在李多珠艱難支撐之機，2010年6月28日的一通電話徹底改變了軌跡。這一天，鼎衡船務租賃的新加坡籍貨輪“金福”號在亞丁灣被索馬里海盜劫持，船上有19名中國船員。被劫持5分鐘后，李多珠接到船長的電話。經過四個多月的艱難談判，李多珠傾個人和企業之力，“幾乎傾家蕩產”支付了高額贖金，最終將19名中國船員安全救回。

李多珠的義舉獲得了回報。在企業岌岌可危之時，得到了政府、銀行和合作伙伴等的支持，鼎衡船務重新回到發展的軌道上。截至2017年年底，鼎衡船務運營化學品船隊20艘、約12萬DWT；在建不銹鋼化學品船6艘、約6萬DWT。在化學品船運輸行業，中國排名第二，世界排名前30。

2017年10月，李多珠提出“百船建造計劃”。2018年新年伊始，“百船建造計劃”正式開始實施。李多珠信心滿滿，“鼎衡船務的目標是進入世界前10。當然，排名并不重要，重要是競爭力。”當前，鼎衡船務重新開啟上市計劃，目前已經完成A輪融資，員工持股計劃也在同步規劃中。

對于李多珠而言，即使是在海盜劫持事件時，他也堅信企業不會因此倒閉，他要做百年企業、民族品牌。

截至2017年年底，鼎衡船務與18家大型化工企業（其中超過80%為世界500強企業）簽訂包運合同。李多珠底氣十足，他說，“百船建造計劃”不是訂單造船，鼎衡船務就是船東，可以靈活操作，可以出售船舶，也可以租賃船舶。

李多珠的底氣來自于鼎衡船務能夠為客戶提供高性價比服務，“因為有足夠的讓利空間。我們的毛利可以做到25%以上，遠高于競爭對手。只要你有能力提供性價比高的服務或產品，你就擁有客戶。這是我們的核心競爭力，也是最基本的商業邏輯。在整個行業仍處于低谷的情況下，即便是市場運價再下滑10%，我們仍然有利潤空間。”

這或許就是鼎衡船務與眾不同的能力，只要你有本事創造出比別人更高的利潤，你就永遠立于不敗之地。

如何順應市場大勢？

在同樣的市場環境中，卻擁有遠超同行的獲利能力，鼎衡船務到底還有哪些法寶？李多珠認為這是順應產業趨勢和國家戰略的必然結果。

德魯里曾在2017年下半年判斷，化學品運輸市場供過于求的局面將在未來兩年持續，運力過剩將擠壓主要航線的運價。

李多珠對此表示，相較大型化學品船運輸市場，中小型化學品船運輸市場供需較為平衡，利潤回報率較為穩定，但總體仍在低谷徘徊。在這種市場環境下，鼎衡船務的毛利仍保持在25%以上，說明其競爭優勢非常明顯。像過去30年其他產業由發達國家向中國轉移一樣，與化學品船運輸和建造有關的產業鏈向中國轉移已經成為一種確定的新趨勢。鼎衡船務肩負著承接這一產業鏈轉移的歷史使命，“百船建造計劃”將是這一使命的重要組成部分。

除了正確研判行業發展趨勢之外，李多珠對于國家戰略也有著深切的使命感。他表示：“海運強國戰略、‘中國制造2025’、上海國際航運中心建設及‘一帶一路’倡議每項都是國家戰略，四項加在一起，其份量之重可想而知。‘百船建造計劃’將緊扣這四個國家戰略。”

中國有強大的三大船型船隊，但在化學品船等高附加值的特種船舶方面，中國的船隊規模和造船能力都很弱小，其市場占有率甚至不到10%，“百船建造計劃”將為海運強國戰略補齊短板。

“中國制造”很多已經成為國際知名品牌，有的甚至占據壟斷地位，但船用核心設備目前不僅沒有打入國際市場，很多還要依靠進口。“百船建造計劃”將與中船重工旗下多家企業合作，為國產船用核心裝備打入國際市場開辟一條通道，為“中國制造2025”作出貢獻。

 “百船建造計劃”將使鼎衡船務在化學品船運輸和建造領域成為全球領先者，在上海國際航運中心建設的藍圖上將增添一抹亮色。

隨著“一帶一路”倡議的快速推進，沿線國家和地區將迎來前所未有的發展機遇，根據以往經驗，這將會帶來化工行業的迅速繁榮，并因此產生大量的化學品運力需求。“馬來西亞王儲對‘百船建造計劃’非常感興趣，提議將之與馬來西亞大石化戰略進行全方位對接。為此，他親自協調馬來西亞國家石油公司、卡塔爾國家石油公司、科威特國家石油公司、巴林國家石油公司及巴林國家銀行等從貨源組織到融資安排等進行了系統地籌劃設計。他堅信雙方的合作能在‘一帶一路’倡議的大背景下，獲得巨大成功并為各自國家戰略做出貢獻。”

李多珠透露，鼎衡船務與馬來西亞有關方面正在積極籌建合資企業，合資企業將會大批量購買“百船建造計劃”的船舶。合資企業將會與馬來西亞石油公司、科威特國家石油公司、卡塔爾國家石油公司及巴林國家石油公司等簽定長期包運合同。

這就是鼎衡船務優于同行的氣質所在，這種氣質在于以小見大，在于見微知著，在于志存高遠，在于與國家共命運。

 “君子之道” 有何文化力量？

無論是李多珠本人，還是他領導之下的鼎衡船務，在市場上顯得低調而務實，卻是不能忽視的存在，不禁讓人好奇其企業文化的建設。

何為“鼎”？何為“衡”？在鼎衡集團的官網上，這樣寫道：鼎——做人，一言九鼎，以誠相待；為商，一諾千金，取財有道！衡——做人，身心平衡，中庸為道；為商，利取八分，共生共贏！

鼎衡集團在企業管理方面不遺余力地推進以“君子之道”和“誠信、和諧、善良”為核心的企業文化建設，深信中國企業只要以中國傳統文化為指導思想，借助制度化管理，一定能在全球范圍內形成競爭優勢。

顯然，這樣的企業文化本就是追隨創始人的理念。李多珠信奉傳統文化，在他的辦公室里，專門辟有一間書畫室，其草書和小楷都頗具功力。他學過哲學，研究宗教，研究量子力學，對于金錢對于事業對于人生有著自己的理解。

李多珠說：“我所追求的目標要比金錢大得多，賺錢只是實現目標的工具，因此，我舍得讓利。在我看來，要成就偉大的事業，必須讓利員工，讓利客戶，讓利合作伙伴及讓利社會。我們在未來幾年內會將企業50%以上的股權逐漸釋放給員工；我們一直以來對待客戶都是‘利取八分’；對合作必須是雙贏且讓對方多贏一點；我們的所作所為都必須是利國利民。”

也正是這樣的文化，才凝聚了一大批志同道合的人，其所形成的創造力自然非同尋常。“讓利”或許是鼎衡船務真正意義上的核心競爭力，因為這一核心競爭力很難復制，即使企業有意“財散人聚”，也不見得有能力。